如何才能快速找到经销商?总结了以往招商工作的成败得失，决定此次将工作重点放在招商的前期准备上，切实提高现场谈判的成功率。为了提高销售代表的谈判技巧，公司专门整理出一套资料，在战前动员会上，针对性地对招商工作的注意事项和技巧、话术提供给业务同志们参考。
★谈判阶段的准备
谈判前的各项准备工作相当重要，具体内容有：
1.目标市场和区域的选择。根据产品的销售特点和成熟市场的经验，目标招商市场以地级市或县级区域为主要目标。同时根据在已有成熟客户的周边县区招商的成功概率更高的特点，制定了尽量依托现有客户，以其为核心向外放射性发展的招商策略。
2.谈判应用资料的准备。谈判选手准备的工具越多，展示和举证的舞台也就越大，客户的信任度就越强，成功的可能性也就越高。被要求持有公司所有的招商和宣传材料、价格和政策文本、质检证书、营业和税务执照、公司各部门及周边优秀经销商的电话号码、公司的宣传片和广告片的**。
3.样品的准备。不能因为有宣传图册而忽略样品，图片永远代替不了真实的产品。尤其是公司着重要推动的新品，本身**说服力的口感**是谈判中的重要**。同时亦可要求在谈判前就地查访主竞品的实样情况，如有需要直接进行产品对比，以彰显公司对自身产品的信心。
4.目标客户的排摸和筛选。目标客户的选择相当有讲究，首要的原则就是要“门当户对”，当地*大的经销商往往手中强势品牌较多，很难分出精力来重点抓新品，反而是一些成长期的经销商对新品的热情和合作几率更高。所以说*大的不一定就是*合适的。
另外，为提高效率，目标客户尽量由现有客户根据自己的网络和人脉进行介绍。没有介绍的，销售代表到达某县市后，可在本地选择规模中上的3~5家零售终端，询问该店与公司产品类似的竞品供应商的名称和电话号码，然后根据获得的信息上门拜访或电话预约拜访。同时注意在电话联系时无需介绍太多信息，注意简洁明了，突出一条*容易引起经销商兴趣的信息即可。
**面谈以不涉及合作的具体条款为原则，主要了解对方的产品结构、经营情况和人员组织等信息，同时通过气氛良好的交谈先行打破双方的隔阂，拉近双方的心理距离。**拜访后，基本可以排定心目中理想经销商的座次，然后以此为依据开始逐个谈判。
5.谈判场所及人员的选择。正式谈判*好不要放在经销商的店铺里，以免现场干扰太多导致经销商注意力不集中以及对谈判节奏的破坏。可以选择宾馆客房、大堂或茶室等类似安静的场所。同时根据事先的了解和判断，*好能邀请到经销商所有有话语权的人员参加，美其名曰：大家一起来把把关。实质是为了避免因重复宣传而影响谈判选手的**。关键场次谈判可以由主管亲自出马以提高成功概率。
6.竞品的价格和销售情况的准备。事先摸排当地市场主要竞品的各级供应价，以便了解价差，然后根据竞品的价格制定本品具备竞争力的各级供应价。同时了解主要鞋城、分销商、零店竞品的动销情况，在客户提出这方面内容时要相当熟练，给客户非常专业、不容置疑的感觉。
根据对当地市场基本环境以及该经销商网络情况的了解，事先编写**发货的销售计划书，一份编写合理、周详的计划书会让经销商感到公司对当地市场的了解和准备工作地充分，有助于经销商做出正确判断。
★谈判阶段的话术
在实际谈判中经销商会抛出不少问题，其目的除了要了解问题本身的答案外，更重要的是在不断地从对方回答问题的过程中寻求自己做与不做的理由。根据经销商的这种特点，举例针对性地整理了应对话术。话术的基本思路是对经销商的问题和意见不进行直接反驳，逐步将问题向提高公司信任度的方向引导。
经销商：你们产品好像没什么名气。
销售代表：名气都是慢慢做出来的，很有名气的产品也不是那么容易接的，不是销量指标很大就是资金要求很多，再不然就是利润空间很小。做人家的二批就更没钱赚了。所以真正有眼光的经销商都是看准了有潜力的产品和公司，在和公司一起努力下随着产品的逐渐强大而强大。而我们公司在内部管理、产品调整上走上了快速发展的通道，后续发展不可估量。你如果在广东省有朋友完全可以去问是不是这么回事。
经销商：你们产品的质量不知道怎么样。
销售代表：相信通过刚才的样品展示你也已经亲身感受到了，我不说比竞品怎么高，至少你也承认不比竞品差吧。就按你说的我们品牌力一般的情况下，我们企业也十多年做下来了，的确靠的就是我们一贯值得信赖的产品口感和质量。所以在新品生产流程上更是精益求精：关于质量方面你大可不必过虑，另外万一有零星的产品质量问题，公司也会给予全部退换。
经销商：产品名气不大推销起来难度大。消费者接不接受还是个问题。
销售代表：对呀，就是要你做起来才知道消费者接不接受呀，凭空猜肯定是猜不出来的。不过我们公司也是相当谨慎的公司，这个新产品出来，我们也没有贸然地全线推进，我们先选择了我们的成熟市场试销了以后才投产，不是所有的企业都会有这种耐心和认真负责的市场态度的。从这半年的情况来看，市场和消费者接受度都相当好。
经销商：利润空间太少。
销售代表：老板，你既要我们跟知名晶牌比宣传力度，又要和杂牌产品比利润空间，这样的产品几乎没有厂家可以做了。杂牌产品虽然说利润比较高，但一年能卖多少?又能卖几年呢?我们就不要和杂牌去比较了。你看这是我们了解的目前当地市场知名晶牌XX产品的价格梯度，我们的价格与它比起来还是具备足够的利润空间的。况且我们是一个长远发展的品牌，确保你的每一份投入都可以在今后的若干年内获得稳定的回报。
经销商：说是容易，万一卖不了怎么办。
销售代表：对于经销商的**发货，我们会根据当地市场情况选择*有竞争力*好卖的几个产品，再根据你的批零网络数量和单位铺市数量给予一个合理的调换额度，所以几乎没有**发货卖不掉的情况发生;不过对于你的**发货，公司还是给予了充分的保障措施。卖不掉在约定时间内公司可以给予退换货。
经销商：人家产品都是有人员或宣传上的支持。我希望先铺货再付钱。
销售代表：实事求是地讲，现在是有规企业可以先铺货再结款，那是小企业做不开的做法。这一点别说是我，就是省区经理、销售总监都无权答应你这个要求。为什么这么坚持?因为我们是有良好信誉的正规品牌。我们有那么多经销商，你可以问问他们有没有铺货的先例;如果还不放心，我们也随时欢迎你到公司去实地考察。
经销商：好吧，我要等到下个月再做。我现在资金紧张。
销售代表：行，既然你目前没有决定，我们还是请你多加考虑，同一个市场会有其他经销商加盟，到时候产生竞争，就不好办了：*好还是希望您能及早决定。这样可以保证您依然享受这个月的优惠政策。
如果是诚心要做的话，你可以先交点订金以确保你的经销权，我们也省得再浪费时间去找其他经销商(这一点相当重要，可以立刻判断出经销商是真的资金紧张还是不想做的借口)。
经销商：我需要和家人再商量商量。
销售代表：好吧，你给个时间，什么时候答复我们，或者你们商量的时候我也可以来参加一下，有什么问题我可以现场解答。
★谈判过程及后续注意点
1.在谈判过程中必须注意一些细节部分，细节越是详细可信度也就越高。比如产品说明，同行之竞争真实情况排货后计算货款，可以故意认真地再核对一遍，给客户造成认真细致的感觉，有助于打消疑虑。
2.在谈判过程中要及时判断经销商的心理变化，把握成交信息，比如客户用眼神看**征求肯定意见、专注于资料又没有看、拒绝其他事务、主动介绍相关人员等，此时应当立即用果断的语言帮助经销商快速做出决定，并且趁热打铁马上督促其办理办款手续。很多情况下一个晚上就可以改变已经谈定的良好结果。
3.绝大部分经销商都需要3～4轮的谈判和接触后才能有结果，所以对于谈判过又没有成功的经销商，千万不要就此中断，此刻有可能他也在天天考虑这件事，如果你判断还有机会的话，应该继续与他保持电话联系或上门回访进行攻关，或许就会成功。
4.招商谈判的过程实质就是让经销商从开始的陌生到逐步信任产品、信任销售代表、信任公司的过程。这就需要调动一切手段和资源，以锲而不舍的精神来实现这个目的。
5.谈判失败是正常的，千万不能因为几次失败而气馁。所以要求销售代表在每个目标市场都要有充足的客户接触面，可谈的目标对象越多，成功的概率就越大。
